Klar tale!

Skal du på en eller annen måte formulere deg slik at andre må forstå hva du sier? Da må du åpenbart kunne ordlegge deg slik at ditt budskap når frem.

Spørsmålet er hvordan du best skal få det til. Det handler om kunsten å kommunisere overbevisende. Skal du lykkes med det, må du kunne litt om retorikk.

Retorikk, sier du kanskje. Retorikk, det er ordgyteri, demagogi, lureri med ord, å overtale andre med ordspill og tvilsomme teknikker. Nei, retorikk er faktisk en sober vitenskap. Det handler slett ikke om å bruke simple knep, om å vinne et ordskifte med billige argumenter, men nettopp om hvordan du skal få frem budskapet ditt, klart og korrekt.

Retorikk er noe allerede antikkens grekere drev og grublet over.

– Hva som er god kommunikasjon, eller god retorikk, er avhengig av hva du vil oppnå, og hvilke kvaliteter du legger til grunn, forteller Jens Elmelund Kjeldsen, professor i retorikk ved Universitetet i Bergen.

 

I dialog med mottakeren

– Utgangspunktet er at du skal overbevise noen, derfor er det viktig å tenke på mottakeren når du kommuniserer.

Selv om Kjeldsen er ekspert på retorikk, er han ikke sikker på om han kan gi en enkel og liketil definisjon av hva som er god retorikk. Retorikk har så mye mer i seg enn ren ordbruk påpeker han. Det dreier seg selvsagt om å overbevise, men bygger like my på sannhet, etikk, menneskelighet og kvalitet.

– Folk har nok en litt forenklet oppfatning av retorikk. De ser bare kremen på bløtkaken, bemerker han.

Noe av det viktigste for en som skal bli en god retoriker, er evnen til å lytte, konstaterer professoren. Da er vi nettopp tilbake til mottakeren og evnen til å se deres synspunkter. Ifølge Kjeldsen er dialogen noe av det første som må være på plass.

Antikkens tankegods

Retorikk er noe allerede antikkens grekere drev og grublet over. Oldtidens gode talere analyserte språket og fremstillingen for å finne nøkkelen til god formidling. Deres svar er fortsatt gangbart tankegods i dag.

– Det har vært skrevet om og jobbet med retorikk i over 2000 år. Vår tids retorikkforskning har lært oss mye nytt, men de grunnleggende appeller er det samme, konstaterer Kjeldsen.

Vi tror på eksperten. Vi tror på den som vet hva han eller hun snakker om.

Aristoteles regnes som retorikkens far, den som først beskrev talekunsten på en systematisk måte. Han la grunnen for hvordan vi bør tenke for å ordlegge oss på en klar og god måte, og hans tanker er fortsatt like relevante i dag.

Aristoteles tok i bruk begrepene etos, logos og patos for å beskrive viktige overtalelsesgrep i talekunsten. Den som skal overbevise, må både framstå med autoritet og troverdighet (etos), bevege mottakerne (patos) og legge fram et overbevisende saksforhold (logos).

For Kjeldsen er de tre samme elementene byggesteinene også i moderne retorikk. I utgangspunktet må du ha en god sak og de gode argumentene som du kan føre for saken. Uten det har du lite å fare med. Samtidig er det ikke nok. Mens kanskje vi nordmenn legger mest vekt på faktaene, er det likevel ikke saken i seg selv som sikrer at du får mottakerne med deg.

– Det gode argumentet er ikke nok. Du må kunne bevege andres følelser. For det er slik at ingen mennesker handler hvis de ikke føler noe. Selv om jeg synes du har rett, er det ikke sikkert at jeg vil gjøre det du vil at jeg skal gjøre.

 

Følelser og troverdighet

Kjeldsen viser til reklamen og hvordan den spiller på følelser. Han trekker også frem hytteforbudet som ble iverksatt i begynnelsen av koronautbruddet. Hvis myndighetene skulle få hyttefolket fra å dra på hytta, måtte de få dem til å skjønne smerten og faren de potensielt utsetter andre for.

Men følelser er ikke følelser. Skal du få folk med deg, må du vekke de rette følelsene. Kjeldsen trekker frem at det for eksempel er store kulturforskjeller mellom USA og Norge. Nordmenn synes amerikanerne overdriver sitt spill på følelser. Det oppleves av oss som patetisk. Amerikanerne appellerer til de store følelsene – og de er for store for oss. I Norge er vi mer opptatt av det ekte og i mindre grad det storslåtte.

– De følelsene vi prøver å vekke, må knyttes til saken. Det er ikke nok å bryte sammen og gråte, sier professoren i retorikk.

Selv om du klarer å appellere til de til rette følelsene, er det fortsatt ikke sikkert at folk lytter til deg. Det siste elementet i overbevisende kommunikasjon bygger på troverdighet. Hvis ikke mottakerne stoler på deg, vil du ikke nå frem med budskapet ditt.

– Hvis de ikke tror på mannen eller kvinnen som prøver å overbevise dem, tror de heller ikke på saken, konstaterer Kjeldsen.

Og skal du treffe andres hjerte, er du nødt til å bruke ditt eget.

Vi tror på eksperten. Vi tror på den som vet hva han eller hun snakker om. Vi tror på den som snakker ut fra egen erfaring. Vi tror på den som er åpen og ærlig. Vi tror på den som viser autoritet, i kraft av sin kompetanse eller sin person. Det er blant annet derfor vi villig har akseptert helsemyndighetenes pålegg under koronakrisen.

 

Demagogisk spill

Apropos amerikanere: Med en president som for nordmenn flest mangler autoritet og troverdighet, og som vi opplever bruker billige demagogiske triks, kan det være betimelig å spørre om forskjellen mellom retorikk og demagogi.

Retorikkprofessor Kjeldsen innrømmer at det ikke er lett å skille, ikke minst i dagens virkelighet med Trumps stadige omskrivninger av virkeligheten. For Kjeldsen er kanskje den største forskjellen at demagogi er enetalen, mens god retorikk er den før nevnte dialogen.

– Enhver måte å misbruke språket på er demagogi. Men det gjør vi alle sammen hele tiden.

Kjeldsen trekker frem monstermastene som naturvernere kjempet mot i Hardanger for noen år tilbake. Ordbruken henleder til noe stort og stygt, og tar samtidig oppmerksomheten fra andre sider ved saken. Ordet “monstermast” fortrenger for eksempel det faktum at folk faktisk trenger strøm.

– Det klareste kjennetegnet ved demagogien er løgnen. Men vi lyver jo alle, så det finnes ikke noe endelig svar på hva som skiller demagogi og retorikk. Til syvende og sist handler det om situasjonsforståelse, dømmekraft og intuisjon, slår Kjeldsen fast.

 

Bruk tid

Trond Albert Skjelbred, partner i kommunikasjonsbyrået Nor PR, er klar på at om du skal bli god til å kommunisere, må du sette av tid til å forberede deg. Selv bruker han mye tid på hva han skal innlede med. Tenk på hva du vil oppnå, ikke hva du vil si, råder han.

Retorikk handler ikke om å vinne en debatt, men om å være aktiv og tørre å gi av deg selv.

I samarbeid med Kjeldsen arrangerer Skjelbred årlig kurs i retorikk for næringslivsledere, noe han har holdt på med i ti år. Kursene er populære, og det er aldri problemer med å få toppledere til å melde seg på. Skjelbred og Kjeldsen merker at mange ledere har lyst til å bli flinkere til å kommunisere, og på disse retorikkursene får de en verktøykasse som gjør dem i stand til å kommunisere klart og konsist.

– Ledere holder taler hele dagen, og de må være bevisste hvordan, og om de, får frem sitt budskap, sier Skjelbred.

Han understreker hvor viktig det er at du treffer hjertet til folk. Som han sier, merker du med én gang om folk lytter – om du treffer. Og skal du treffe andres hjerte, er du nødt til å bruke ditt eget.

 

Vær deg selv

Formidleren må opptre naturlig, mener Skjelbred. Ikke tenk på kroppsspråk, for det kommer av seg selv når du føler deg trygg. Også han peker på at du må være bevisst på den som du henvender deg til og legge merke til hva publikum er opptatt av.

– Kommunikasjon handler om tillit. Du må være tilstede, og du må vite hva som er dine verdier, hva du står for, sier han.

– Retorikk handler ikke om å vinne en debatt, men om å være aktiv og tørre å gi av deg selv.

Å fortelle en historie er en god måte å få mottakerne med deg på, understreker Skjelbred. Folk husker ikke så godt fakta alene. Samtidig må du ikke overanalysere det du ønsker å formidle. Men det er viktig å øve på retorikk. I over 25 år har Skjelbred hjulpet andre til å kommunisere, men han blir aldri utlært i faget.

 

Bli en bedre retoriker

Her er noen elementer som det kan være verdt å tenke på når du skal kommunisere klart, tydelige og overbevisende:

• Det første du må gjøre, er å tenke over hva du ønsker å oppnå. Og da må du har klart for deg hvem som er målgruppen din. Om du snakker til sykepleiere eller til en politisk forsamling, blir ditt utgangspunkt vidt forskjellig.
• Før du i det hele tatt kan tenke på å overbevise noen, må du drive research. Du må vite hva andre sier om teamet. Du må vite hvilke motargumenter som finnes. Du må kjenne temaet du skal kommunisere om.
• Dernest må du finne de gode argumentene. Har du en god sak? Har du noe å si? Hvis ikke hjelper ingenting. De gode argumentene handler også om perspektiv. Hvis du skal omstrukturere en bedrift, da har du en knallgod sak overfor aksjonærene, men ikke nødvendigvis overfor ansatte. Peker du på en bedre hverdag i bedriften, da har du en god sak overfor de ansatte.
• I neste fase må du strukturere kommunikasjonen. En god presentasjon har en sterk innledning og avslutning som holder budskapet sammen. Innledningen må bidra til å skape velvilje, identitet og tillit hos publikum. Den skal skape en tilknytning mellom deg og publikum. Hoveddelen av presentasjonen består av argumentene dine. Å ha tre argumenter er en god tommelfingerregel. Og husk å krydre argumentene med gode historier. Bruk gjerne bilder. Avslutningen er som regel det tilhørerne husker best. Her spiller du på publikums følelser og oppfordrer til handling. Det kan være en fordel å begynne og avslutte med samme idé.
• Tenk på ordvalget – igjen går det på mottakeren av budskapet ditt. Det er en grunn til at Donald Trump snakker om krigen mot korona, mens Erna Solberg fremhever dugnad når hun snakker om pandemien. Finn de sterke ordene som kan fremstå som faner for saken. Gjenta ordet eller ordene, for gjentagelse skaper rytme og kraft og fester seg hos tilhørerne. Bruk også gjerne kontraster og motsetninger. Husk også på at god kommunikasjon krever et feilfritt språk. Feil og mangler vil svekke din troverdighet og gjøre mottakerne skeptiske til budskapet.
• For selve presentasjonen er det viktig at du finner et troverdig uttrykk. Du må snakke eller kommunisere som deg selv og i språk som mottakerne forstår og kan identifisere seg med. Jfr. Trumps ordvalg som nettopp går hjem hos hans tilhengergruppe.
• Ved tale bør du benytte manuskript. Men ikke les opp fra manuskriptet. Lær det utenat, og øv deg godt, så du blir frigjort fra manuskriptet. Under selve fremføringen kan du bruke kort med hovedpunktet og stor skrift til å støtte deg. Snakk ikke for fort – og ta pauser. Du kan ta lengre pauser enn du tror.